Zehn Fragen an ein Deep-Tech-Security-Startup, bevor Sie investieren

Ich sitze auf beiden Seiten dieses Gesprächs. Als Mitgründer und CTO von Shorium beantworte ich die Fragen von Investoren. Als Berater helfe ich manchmal Investoren, sie zu stellen.

Security-Startups sind anhand eines Decks besonders schwer zu bewerten. Die Technologie ist spezialisiert, die Käufer sind vorsichtig, und die wichtigsten Risiken stehen selten auf einer Folie. Das sind die Fragen, die ich am aufschlussreichsten finde. Keine davon setzt voraus, dass man Kryptograf ist.

Zum Problem

1. Wer verliert was, und wann, wenn dieses Problem nicht gelöst wird? Gute Security-Unternehmen können die Person benennen, die das Risiko trägt, und den Moment, in dem es real wird: ein Audit, eine regulatorische Frist, ein Vorfall, eine Kundenanforderung. „Jeder braucht Sicherheit“ ist keine Antwort.

2. Was erzwingt den Kauf? Security-Budgets bewegen sich, wenn etwas sie bewegt: eine Regulierung wie der Cyber Resilience Act, eine vertragliche Anforderung, eine veröffentlichte Frist wie der Post-Quanten-Zeitplan des NIST. Fragen Sie, auf welchen Auslöser das Unternehmen setzt und wie sicher dieses Datum ist.

3. Was tun Kunden heute stattdessen? Oft ist der eigentliche Wettbewerber eine Tabelle, ein Berater oder ein Team, das die Arbeit von Hand erledigt. Das ist in Ordnung, aber das Startup sollte genau wissen, was es ersetzt.

Zur Technologie

4. Was ist wirklich neu, und was ist Integration? Beides kann wertvoll sein. Aber Bewertung, Verteidigbarkeit und Einstellungsplan unterscheiden sich stark. Eine klare Antwort ist ein gutes Zeichen, eine vage ein Warnsignal.

5. Woher wissen Sie, dass es funktioniert? Fragen Sie nach Belegen, die zur Phase passen: ein Pilot mit messbaren Ergebnissen, eine externe Prüfung, veröffentlichte Forschung, eine funktionierende Demo mit echten Kundendaten. Seien Sie vorsichtig bei Aussagen, die nur in der Roadmap existieren. In meinen eigenen Texten versuche ich, das ausdrücklich zu sagen: Eine technische Vision ist kein validiertes Produkt.

6. Was passiert, wenn sich der Standard ändert? In der Sicherheit bewegen sich Standards und Bedrohungsmodelle. Produkte, die um einen Algorithmus, ein Protokoll oder eine Verordnung gebaut sind, können schnell veralten. Fragen Sie, wie sich das Produkt anpasst.

Zum Team

7. Wer im Team hat Sicherheit in die Produktion gebracht? Forschungs- und Produktkompetenz werden beide gebraucht, und sie sind verschieden. Suchen Sie Menschen, die mit echten Installationen, echten Vorfällen und echten Kunden zu tun hatten.

8. Wie treffen die Gründer technische Entscheidungen, bei denen sie uneins sind? Deep-Tech-Unternehmen treffen früh teure, schwer umkehrbare Entscheidungen. Sie wollen verstehen, wie diese getroffen und dokumentiert werden, nicht nur, wer das letzte Wort hat.

Zum Weg zum Kunden

9. Wie lang ist der Vertriebszyklus, und wer unterschreibt? Security-Vertrieb an Industrie- und regulierte Unternehmen kann viele Monate dauern und Security, Engineering, Einkauf und Rechtsabteilung einbeziehen. Plan und Finanzierungsreichweite sollten das abbilden.

10. Was muss gelten, damit der zweite Kunde schneller geht als der erste? Die ersten Abschlüsse sind oft maßgeschneidert. Skalierbar wird ein Unternehmen, wenn wiederholbare Teile entstehen: eine Standardinstallation, eine klare Integration, eine Referenz, die den nächsten Käufer überzeugt.

Ein Wort zum Ton

Die besten Antworten auf diese Fragen sind konkret, enthalten Zahlen, wo es Zahlen gibt, und geben zu, was noch nicht bekannt ist. In einem Feld, das auf Vertrauen beruht, ist Ehrlichkeit über Grenzen selbst ein Signal.

Wenn Sie ein Startup in angewandter KI prüfen und eine zweite Meinung zu Produkt und UX möchten, sprechen wir.