Dieci domande da fare a una startup deep tech di sicurezza prima di investire

Sto da entrambe le parti di questa conversazione. Come co-founder e CTO di Shorium rispondo alle domande degli investitori. Come advisor, a volte aiuto gli investitori a farle.

Le startup di sicurezza sono particolarmente difficili da valutare da un pitch deck. La tecnologia è specialistica, chi compra è prudente e i rischi più importanti raramente compaiono su una slide. Queste sono le domande che trovo più rivelatrici. Nessuna richiede di essere un crittografo.

Sul problema

1. Chi perde cosa, e quando, se questo problema non viene risolto? Le buone aziende di sicurezza sanno nominare la persona che porta il rischio e il momento in cui diventa reale: un audit, una scadenza normativa, un incidente, un requisito di un cliente. «Tutti hanno bisogno di sicurezza» non è una risposta.

2. Cosa costringe all’acquisto? I budget di sicurezza si muovono quando qualcosa li muove: una norma come il Cyber Resilience Act, un requisito contrattuale, una scadenza pubblicata come il calendario post-quantistico del NIST. Chiedi su quale spinta conta l’azienda, e quanto è sicura quella data.

3. Cosa fanno oggi i clienti al posto di questo? Spesso il vero concorrente è un foglio di calcolo, un consulente o un team che fa le cose a mano. Va bene, ma la startup deve sapere esattamente cosa sostituisce.

Sulla tecnologia

4. Cosa è davvero nuovo, e cosa è integrazione? Entrambe le cose possono avere valore. Ma valutazione, difendibilità e piano di assunzioni sono molto diversi. Una risposta chiara è un buon segno; una vaga è un campanello d’allarme.

5. Come sapete che funziona? Chiedi prove adatte alla fase: un pilota con risultati misurabili, una revisione di terzi, ricerca pubblicata, una demo funzionante su dati reali di un cliente. Diffida delle affermazioni che esistono solo nella roadmap. Nei miei scritti cerco di dirlo esplicitamente: una visione tecnica non è un prodotto validato.

6. Cosa succede quando cambia lo standard? Nella sicurezza standard e modelli di minaccia si muovono. I prodotti costruiti attorno a un solo algoritmo, protocollo o regolamento possono diventare obsoleti in fretta. Chiedi come si adatta il prodotto.

Sul team

7. Chi nel team ha portato la sicurezza in produzione? Servono sia competenze di ricerca sia competenze di prodotto, e sono diverse. Cerca persone che abbiano gestito installazioni reali, incidenti reali e clienti reali.

8. Come prendono i fondatori le decisioni tecniche su cui non sono d’accordo? Le aziende deep tech fanno presto scelte costose e difficili da invertire. Vuoi capire come vengono prese e documentate, non solo chi ha l’ultima parola.

Sulla strada verso i clienti

9. Quanto dura il ciclo di vendita, e chi firma? Vendere sicurezza ad aziende industriali e regolamentate può richiedere molti mesi e coinvolgere sicurezza, ingegneria, acquisti e ufficio legale. Piano e liquidità devono tenerne conto.

10. Cosa deve essere vero perché il secondo cliente sia più rapido del primo? I primi contratti sono spesso su misura. Un’azienda diventa scalabile quando compaiono parti ripetibili: un’installazione standard, un’integrazione chiara, un riferimento che convince il cliente successivo.

Una nota sul tono

Le migliori risposte a queste domande sono specifiche, contengono numeri quando i numeri esistono e ammettono ciò che non si sa ancora. In un settore costruito sulla fiducia, l’onestà sui limiti è essa stessa un segnale.

Se stai valutando una startup di AI applicata e vuoi un secondo parere sul suo prodotto e sulla sua UX, parliamone.